當顧客進店后,我們該怎么做呢?許多紅酒代理商的做法是喋喋不休的向顧客介紹,唯恐顧客走掉。然而,恰恰是這樣的做法,會讓顧客感到不舒服,一句我“隨便看看”就結束購買了。紅酒代理商要學會先問后說,有效的提問可以讓我們了解顧客的需求,從而留住顧客,讓顧客買單。
引起注意,激發興趣
顧客進店后,如果紅酒代理商的話語或產品無法引起他們注意,他們經常會說“隨便看看”之類的話,生意自然就很難繼續。那如何引起顧客的注意呢?答案是——提問!因為提問可以迫使顧客思考問題并做出回答,并且不會給顧客一種壓迫感。比如:“先生,您是第一次來我們店嗎?”、“先生,您以前有聽說過我們這個牌子嗎?”等等。
探尋需求,確認信息
提問可以幫助紅酒代理商更好地了解顧客的需求。事實證明,導購在前期對顧客的需求信息了解得越多,那么后期的溝通效果就越好,成交顧客所花時間也將越短。比如:“您主要在什么場合下使用?”、“您平時喝酒嗎?”等等。
問對我們有利的問題
有些紅酒代理商總是想說服顧客按照我們的意愿做事,但顧客一定會配合嗎?我看不一定,除非你能讓顧客心甘情愿這么做。怎樣令顧客心甘情愿地做一件我們希望他做的事情呢?提問就可以達到這樣的目的。
一開始就設計好一個答案顯而易見,但對我們有利的問題,然后讓顧客回答這個答案。這樣的說服效果會好很多,因為人們有保持一致的心理特征。這個答案是顧客自己說的,怎么好立即推翻自己的說法呢?我們順勢引導顧客做我們希望做的事情。
問便于顧客回答的問題
一些顧客不便于回答的問題,或者是一些比較復雜的問題,會使顧客無所適從。所以,在顧客進店的時候,正確的提問很重要,如果顧客一旦形成了不想回答的思維定勢后,接下來要打破僵局將非常困難。那紅酒代理商應該怎么問呢?我的答案是:問顧客簡單、好回答的問題。例如:
(1)您是自己用,還是送人呀?
(2)您要看紅葡萄酒還是白葡萄酒?
(3)您是想買法國酒還是其他國家酒?
很多時候,紅酒代理商等著顧客問問題不如主動問顧客問題,通過問問題引導顧客,讓顧客拿到想要的產品,既尊重了顧客,又促成了生意!何樂而不為呢?
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