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  • 智利低端葡萄酒遭遇價格血拼和同質(zhì)化困局?

    時間:2019-06-14 作者:m.lcjjs.com.cn 點(diǎn)擊: 256次

      根據(jù)中國食品土畜產(chǎn)商會酒類進(jìn)出口商分會公布的數(shù)據(jù),2018年智利葡萄酒在中國的增長勢頭強(qiáng)勁,進(jìn)口量達(dá)7467萬升,進(jìn)口額實現(xiàn)18億人民幣。智利葡萄酒在中國市場的迅猛發(fā)展,除了關(guān)稅政策的原因以外,更集中體現(xiàn)出中國消費(fèi)者對其口感和價格的認(rèn)可。

      智利南方山谷集團(tuán)亞洲區(qū)出口業(yè)務(wù)總監(jiān)格里表示,2019年1月至6月初,銷售量與2018年同期相比增長30%左右。此外,他還認(rèn)為,貿(mào)易戰(zhàn)是智利葡萄酒的一個機(jī)會,由于市場資金少了,更多消費(fèi)者想找的是性價比高的產(chǎn)品,智利紅酒非常能滿足這個要求,智利在中國市場就是性價比最高的生產(chǎn)國家。他特別強(qiáng)調(diào)是性價比高而非便宜,在每一層級別都可以找到價格很合理的產(chǎn)品。

      但是,據(jù)WBO的了解,目前國內(nèi)有部分酒商對智利葡萄酒并不看好,甚至砍掉了代理的低價位的智利葡萄酒,他們的觀點(diǎn)是,智利葡萄酒同質(zhì)化嚴(yán)重,低價位靠價格戰(zhàn)獲取客戶資源,利潤流失,投入與產(chǎn)出漸漸不成正比。
     

    智利葡萄酒
     

      1、價格戰(zhàn)是市場競爭引起的

      格里肯定了這一情況,智利葡萄酒確實存在同質(zhì)化嚴(yán)重、價格戰(zhàn)激烈的問題。他認(rèn)為,一方面是智利酒很多,價格不高導(dǎo)致門檻很低,有很多酒商做買賣只關(guān)注走量,對建立品牌方面沒興趣。這個肯定是沒未來的一種銷售方式,因為一旦漲價了他們沒法做生意。

      另一方面,價格戰(zhàn)是因為智利酒的知名度提升了,所以更多酒商愿意做,更多酒商的加入導(dǎo)致了競爭加劇。價格戰(zhàn)就是市場競爭引起,而不是因為產(chǎn)品賣不動或者其它原因。格里強(qiáng)調(diào),價格戰(zhàn)就發(fā)生在低端酒領(lǐng)域,過一段時間價格可能會穩(wěn)定下來。但經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)不變的話,競爭會激化。因而,酒商的最大責(zé)任應(yīng)是找到他們自己的附加值,增加服務(wù)質(zhì)量,不要靠價格低賣酒。

      2、同質(zhì)化嚴(yán)重是普遍問題,銷售應(yīng)多方出擊!

      圣加美圖公司董事長張軼表示,同質(zhì)化嚴(yán)重并不是智利葡萄酒一家,法國、澳大利亞葡萄酒都有一樣的問題存在,現(xiàn)在是無法避免的。談及價格戰(zhàn)時,張軼的觀點(diǎn)與格里有互通之處,他們都認(rèn)為酒商一定要打造自己的品牌,靠著低價賣酒是不長遠(yuǎn)的。

      如何在激烈競爭下提高銷售數(shù)量,張軼的觀點(diǎn)是,避免不了產(chǎn)品的同質(zhì)化,就要在營銷手段上下苦功,保證自己營銷手段的差異化。其次,學(xué)會包裝產(chǎn)品,包括產(chǎn)品故事包裝、背景包裝,并進(jìn)行多次的推廣,提升產(chǎn)品附加值及知名度,打造品牌形象。此外,業(yè)務(wù)人員要跟得上市場變化并及時了解客戶需求,注重自身利益的同時,要確實了解自己的產(chǎn)品與服務(wù)能為客戶提供多少的利益,主動在渠道開拓上給予客戶協(xié)助。
     

    智利葡萄酒
     

      3、智利葡萄酒需學(xué)習(xí)“法澳”健全制度!

      香港酒業(yè)總商會國際品牌和流通委員會主席席康圍繞“同質(zhì)化”“價格戰(zhàn)”對智利葡萄酒進(jìn)行了的剖析。首先智利葡萄酒大品牌缺乏,多年來智利酒的生存空間就是靠“性價比”,這就決定智利酒在中國占據(jù)的更多是大眾消費(fèi)市場,而非名酒中高端市場。其次,智利葡萄酒面向國際市場的大范圍出口比澳洲起步晚,政府層面推廣智利葡萄酒多樣性、豐富性、差異性上剛剛起步。

      此外,智利葡萄酒在國家層面幷沒有法律約束的等級制度和嚴(yán)格的酒標(biāo)備案制度(這與法國和澳大利亞差距很大),造成一些中國酒商甚至智利生產(chǎn)商以低級別的酒液來標(biāo)注高出幾個等級的智利酒在中國市場銷售,沒有做到表里如一,對消費(fèi)信心傷害較大。此外,國家層面缺少酒標(biāo)備案制度,導(dǎo)致智利酒“擦邊球”現(xiàn)象難以控制。大量智利小標(biāo)簽酒,對智利原瓶裝進(jìn)口葡萄酒造成很大沖擊。進(jìn)口商辛勤耕耘出的客戶,都被小標(biāo)酒簽沖擊了。

      4、市場大環(huán)境不容忽視!

      廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊在接受采訪時表示,國內(nèi)消費(fèi)者經(jīng)過多年的品鑒、學(xué)習(xí),對于葡萄酒已經(jīng)有了較為全面的了解,他們知道如何辨別和挑選自己喜歡的葡萄酒,對品質(zhì)的要求越來越高,導(dǎo)致低價位葡萄酒的市場份額一直在不斷下降,靠價格戰(zhàn)贏得市場的做法不可取。追求高品質(zhì),打造知名品牌才是酒商要做的。

      另外,酒商應(yīng)該注意到,2019年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差,造成部分葡萄酒消費(fèi)者減少了購買次數(shù)或者直接長時間不再買酒,智利葡萄酒的銷售肯定會受到一些影響。市場在該階段需要一定的緩沖,對于酒商來說,看清市場大環(huán)境至關(guān)重要,在此基礎(chǔ)上客觀分析,將品牌、價格等因素綜合考慮,挑選適合自己運(yùn)營的智利葡萄酒。

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